【相談】
BtoB向けのサブスク商品に関してですが、
(主に取次)販売手数料の相場や各社の実態を教えて頂けないでしょうか?
また、逆に販売代理側として、どの程度の額/率で魅力を感じてもらえるかの情報/ヒントを得たいです。
(低い販売手数料の額/率しか設定できない商品も少なくないため)
下記の弊社状況を踏まえ、もし何かアドバイスあれば合わせて頂けると幸いです。
<背景>
弊社では特に体系だてて代理店展開している訳ではないですが
時々、弊社商品を売りたい(主に取次販売)との相談があり、
その都度、個別に話をして販売手数料などを決めています。
(取り決めだけして、フェードアウトされるケースが多いので積極的には動いていません。)
しかし、昨年ぐらいに(既存のお客様だったということもあり)うっかり
弊社にかなり不利な取次販売条件で決めてしまい、その結果、利益の少ない仕事が増え強く反省しています。
そこで、この機会に自社の方針を見直し・整理し、明確にしておきたいと考えています。
<弊社商品>
弊社ではBtoB向けのサブスクの自社開発商品が幾つかあり、
(商品によりますが)月額1～5万円/件&粗利80%程度です。
初期費用は機器や導入作業があり、ざっくり10万円程度で粗利0%に近いです。
ですで契約期間の縛りが無い限り、初期費用で販売手数料を出すことができません。
(現状、殆ど契約期間の縛りは設けていません)
販売手数料としては、これまで月額費用の20%程度をイメージしてきました。
月額1万円の商品の場合だと販売代理側として、余り魅力を感じてもらえないのかなと思っています。
以上、よろしくお願いいたします。
【回答】UEDAさん
販売条件は取り扱う販売代理店の販売力により、異なってくるかと思いますが、中小企業向けのSaaS型給与管理サービスなどを販売代理店の立場で取り扱っていた際の経験を元にご回答させて頂きます。
SaaS型給与管理システムや人事システムを取り扱っている際、利用事業者様への請求金額の5～7%程度を販売代理店が受け取っておりました。
また、販売代理店とメーカーの各社の役割も明確にしておく必要があるかと考えます。
具体的な例を以下に記載させて頂きます。
【販売代理店の役割】
①商品・サービスのお客様への紹介(商品・サービスの概要説明)
②興味を示されたお客様へのメーカー同席による面談設定
③お客様との契約締結
④締結後のお客様からの質問・相談に対する一次受付(運用フォロー)
【メーカーの役割】
①代理店への商品・サービス販売事例紹介(営業教育)
②代理店の要望を受けてのお客様面談・同行(商品・サービスの詳細説明)
③導入契約後のお客様先への納品・環境設定作業
④代理店からエスカレーションされてきた保守・メンテ・相談対応
上記の販売代理店の役割をどこまで実施していただくかによって、販売代理店への手数料支払いの率を調整することになります。
販売代理店としては、「手離れの良さ」を重視することが多く、お客様との契約後は、上記の④にあたる運用フォローには関与しない場合もあります。
尚、環境設置料金について現状は実質的に粗利0円との事でございますが、可能であれば、現状価格に粗利を上乗せし、環境設定料金からも5～7%程度(あるいは、定額)を販売代理店にお渡しできるのが良いかと思います。
販売代理店にとって、1ライセンスあたりの粗利は少額ですが、…
