【相談】
お世話になります。
弊社は主に茶葉と雑貨の輸入販売を行っています。
昨今の円安や物価高の影響をそれなりに受けていて、じわじわと利幅が狭まりつつあります。
このままの状況が続くとだいぶ苦しくなってくるのではないかと危惧しているところです。
お客様のことを考えると安易な値上げはしたくない気持ちはあるものの、どこかのタイミングで決断しないといけないと思っています。
お客様が離れない値上げ術がありましたら、ご助言いただけたら幸いです。よろしくお願いいたします。
【回答】UEDAさん
中小企業診断士の上田でございます。
ご相談の件、価格改定の協力を求める手順については、BtoB、BtoCによって、少し対応は異なってきます。また、提供する付加価値の見直しも行います。
あと、ご相談の主旨から外れるかもしれないのですが、私の経験上、適正価格への見直しに際して最も重要なポイントは価格改定後の価格をいくらにすべきなのか(値決め)ではないかと思いますので、その点についても記載させて頂きます。
以下、①手順、②付加価値の見直し、③値決めについてです。
①「協力を求める交渉や告知の手順」
BtoBの場合、人件費、仕入原価経費がどのように増加しているのか、卸価格見直しの根拠となる詳細資料をまとめた上で、相手先企業へ価格改定の交渉を進めていきます。
BtoCの場合、理由を指し示すのはBtoBと同様ですが、詳細資料ではなく、人件費高騰(あるいは円安)が続く中、企業努力にて価格を据え置いてご提供しておりましがた、価格上昇分を補えない状況となり、お客様にはご迷惑を掛けますが、価格の見直しを〇月〇日より実施させて頂く予定です。
など、価格見直し根拠を示しつつ、価格見直しへのご理解を得られるように告知を行います。
②「提供する付加価値の見直し(価格見直しに合わせて提供する付加価値も上げる)」
これまでのご商売の中で、収集してきたお客様の抱えている課題やニーズを分析し、それらのニーズを満たす案を検討します。
価格見直しに際し、ニーズを満たすサービスを付加することにより、単純に商品やサービスの価格見直すのではなく、同時にお客様にとってのベネフィットが増加する点も訴求します。
例えば、 …
